2021年9月、クラウド録画サービスを展開するセーフィーがマザーズに上場しました。セーフィーは、独自のソフトウェアを組み込んだカメラを顧客に提供し、顧客はPCやスーマートフォンからインターネットに接続するだけで、カメラが撮影した映像データを確認することができます。また、カメラに組み込まれたOSには次々と拡張機能が実装され、ユーザーはカメラを買い換えることなく、セーフィーが提供する新機能を体験することができます。現実世界のモノがインターネットにつながることで、新たな価値を顧客に届けているという意味では、IoT（Internet of Things）プロダクトであると言えます。
上場にあたって、セーフィーに関する情報はインターネット上に広がりました。その多くがIPO直前の軌跡やIPO後の成長可能性について言及している一方、創業から軌道に乗るまでの期間にフォーカスしているものはあまり多くありませんでした。
そこで、スタートアップのシード期を支えることが多いIDATEN Venturesとしては、創業からどれくらいの期間で、どのような事業進捗を達成し、どのように資金調達してきたのか、という未上場時の軌跡をできる限り細かく言語化しておくことが、今後IoT領域で成長を狙うスタートアップのためになるのではないかと思い、改めて執筆しています。
会社概要、ビジネスモデル、今後の成長性に関する説明は最小限にとどめ、シード・アーリー・ミドルあたりをどのように駆け抜けてきたかにフォーカスしていきたいと思います。
（Source: https://pixabay.com/vectors/cctv-camera-security-webcam-6078897/）
会社概要
セーフィー株式会社は、2014年10月に創業されました。2021年7月末時点で、取締役・監査役・アルバイト等を除く正社員が193名在籍しています。
（Source: https://ssl4.eir-parts.net/doc/4375/tdnet/2027562/00.pdf）
代表は佐渡島氏で、共同創業には佐渡島氏と同じくSONYグループ出身の森本氏・下崎氏が並びます。創業から6年10ヶ月後となる2021年8月、マザーズへの新規上場が承認され、2021年9月に上場しました。
ビジネスモデル
セーフィーの基本的なビジネスモデルは以下の図のようになっています。
（Source: https://ssl4.eir-parts.net/doc/4375/tdnet/2027562/00.pdf）
カメラ・通信機器・サーバー等を各事業者から調達し、そこにセーフィー独自のソフトウェアを組込み、法人・個人顧客にクラウド録画サービスを提供します。上場時の開示資料によると、セーフィーから顧客にサービスを販売するルートのうち、直接販売が約40%、パートナー経由が約60%となっています。セーフィーにとって顧客からの収益となるのは、スポット収益（カメラ・通信機器・サーバー費用等）と、リカーリング収益（クラウドへの映像データ保存・閲覧などの月額費用）です。
上場時点の主要KPIと今後の成長性
セーフィーの決算期は12月で、上場したのは2021年12月期の9月ということになります。直前期である2020年12月期の決算数値（十万の位で四捨五入）は、以下のようになっています。
売上高：50億4,800万円
経常損失：9,700万円
純損失：9,900万円
収益の継続性を重視するセーフィーにとって重要指標となるARR（Annual Recurring Revenue、年間経常収益）は、該当月のMRR（Monthly Recurring Revenue、月間経常収益）を12倍にして算出されていますが、以下のようになっています。
2020年12月末でARR：32億8,500万円（MRR：2億7,400万円）
2021年6月末でARR：45億4,900万円（MRR：3億7,900万円）
2021年12月末でARR：56億5,400万円（MRR：4億7,100万円） *見込み
ARRに関連する指標として課金カメラ台数も重視されており、そちらの数値もご紹介します。
2020年12月末時点で10万1,000台
2021年6月末時点で12万9,000台
2021年12月末時点で15万台 *見込み
ARRの持続的成長に向けて既存顧客の収益拡大を重要戦略に位置づけているセーフィ ーは、直販NRR（Net Revenue Retention、直販の当該年度ARR ÷ 直販の前年度ARRで算出）をKPIに据えており、2019年12月末時点から2020年12月末時点にかけて138%を実現しています。今後の重要戦略としても、NRRを拡大する方向に描いています。
その一例として、カメラ1台当たりのクラウド録画サービス料金が年間2万4,000円であるのに対して、YouTube Liveとして放映する場合は1.5倍の年間3万6,000円とする、セーフィー独自開発のアプリを利用すると年間12万円とするなど、他社・自社のアプリ追加によるアップセルを挙げています。
顧客が、セーフィーのクラウド録画サービスを用いて、他社のアプリ・ソリューションも利用できるようなIoTエコシステムをつくる、というビジョンはセーフィーが将来的に目指す姿にも通じる部分があります。こういった思想は、以前Siemensに関する記事で「Openness」というキーワードを挙げた通り、IoTプラットフォームが広く浸透していくプロセスにおいて重要な概念であると思います。
未上場時の資金調達と事業開発
前章では、直近の事業数値を確認しましたが、もう少し時計の針を巻き戻して、創業初期の資金調達や事業進捗に関するところを見ていきましょう。この章が、本記事のメイン部分になります。
資金調達について
公表されている限り、最初の資金調達を実施したのは、創業から2ヶ月後の2014年12月です。投資家は、佐渡島氏の出身企業であるソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社です。
次の資金調達は、前回ラウンドから2年9ヶ月後となる2017年9月に実施。主な投資家は、オリックス株式会社、関西電力株式会社、キャノンマーケティングジャパン株式会社、価値共創ベンチャー有限責任事業組合（NEC CVC）、株式会社ティーガイアです。
その後、同じく2017年9月に転換社債型新株予約権付社債（以下、CB＝Convertible Bond）の株式転換による増資を行っています。1株あたり発行価格10万円で800株、合計で8,000万円分の株式転換になります。開示資料ではCBの発行タイミングまでわからなかったのですが、転換された株式の割当先となったのは、ソニーネットワークコミュニケーションズ、SMBCベンチャーキャピタル産学連携1号投資事業有限責任組合、佐渡島氏、オリックス株式会社、小室氏です。
その次の資金調達は、前回ラウンドからちょうど2年後となる2019年9月に実施。投資家は、キャノンマーケティングジャパン株式会社、セコム株式会社です。
さらに、2019年9月のエクステンションラウンドのような位置付けで、1ヶ月後の2019年10月に資金調達を実施。株主は、31VENTURES-グローバルブレイン-グロースⅠ合同会社（三井不動産CVC）、価値共創ベンチャー有限責任事業組合、NTTインベストメント・パートナーズファンド3号投資事業有限責任組合（NTT CVC）、関西イノベーションネットワーク投資事業有限責任組合です。このラウンドが、未上場時最後の資金調達ラウンドとなりました。
以下、簡単に資金調達ラウンドごとのPre-Valuation（資金調達前の評価額）、Post-Valuation（資金調達後の評価額）、調達額、希薄化割合（調達額 ÷ Post-Valuation）を整理しておきます。
2014年12月ラウンド Pre-Valuation：14億3,800万円 Post-Valuation：17億3,800万円 調達額：3億円 希薄化割合：17.3% *2014年12月ラウンドについては、株式公開情報やプレスリリースからの推測になりますので、その点にご注意ください。 上場目論見書の大株主リストでソニーネットワークコミュニケーションズが5,800,000株保有していることから逆算して考えてみています。株式1,000分割前で5,800株となりますが、ソニーネットワークコミュニケーションズは前述の転換社債型新株予約権付社債の株式転換による増資で300株分取得しているため、5,800株から300株分除くと、5,500株。つまり、2014年12月ラウンドで5,500株取得したのではないか、と考えられます。5,500株発行後の株式総数が31,860株なので、希薄化割合は5,500 ÷ 31,860 = 17.3%となります。 また、こちらのリリースによると、2017年9月ラウンドで9億7,000万円調達したことで累計調達額が13億5,000万円になったとあります。逆算すると、2017年9月ラウンドを実施する直前までの累計資金調達額は3億8,000万円となります。この3億8,000万円の中に含まれているであろう、前述のCB発行による8,000万円分（ここでは、CB発行時に支払われた金額＝CBを株式転換した時の発行総額と想定）を除くと、2014年12月ラウンドでソニーネットワークコミュニケーションズが引き受けたのは3億円分の株式、と考えられます。Pre-ValuationとPost-Valuationはそれを基に計算しています。
2017年9月ラウンド Pre-Valuation：39億8,250万円 Post-Valuation：49億5,250万円 調達額：9億7,000万円 希薄化割合：19.6%
CBの転換（2017年9月、前回ラウンドの1日後） Pre-Valuation：39億6,200万円 Post-Valuation：40億4,200万円 調達額：8,000万円 希薄化割合：2.0%
2019年9月ラウンド Pre-Valuation：161億6,800万円 Post-Valuation：172億4,800万円 調達額：10億8,000万円 希薄化割合：6.3%
2019年10月ラウンド Pre-Valuation：172億4,800万円 Post-Valuation：183億4,000万円 調達額：10億9,200万円 希薄化割合：5.6%
上場時の有価証券報告書からわかる範囲内で、未上場時の（株式1000分割する前の）発行済株式数である45,850株のうち19,490株（42.5%）を第三者割当増資に用いたと考えられます。
事業進捗について
それでは次に、各資金調達ラウンド実施時に、どのような事業進捗だったかを追っていきます。
〜2014年12月ラウンド 共同創業者3名は、ソニーからスピンアウトしたモーション・ポートレートという会社の同僚でした。セーフィーは、2014年10月の創業時、モーション・ポートレートから関連事業及び資産の譲渡を受けてスタートしています。 こちらの記事によれば、モーション・ポートレート時代、佐渡島氏はCMO（Chief Marketing Officer）、森本氏・下崎氏はエンジニアとして在籍していたそうです。佐渡島氏が自宅に監視カメラをつけようと思った時に、コスト・スペック・セキュリティなどさまざまな観点から最適なサービスが見つからなかったのをきっかけに、ちょうど後ろの席に座っていた共同創業者らに声をかけ、クラウド監視カメラ事業を社内で模索し始めました。 まずカメラを探し始めたチームは、ソニーのカメラ・レコーダー部門に相談に行きましたが、事業化まで数年はかかるとわかり断念。そこで、いろいろ調べるうちに、アメリカのAmbarellaという半導体設計企業のシステムLSI（Large-Scale Integration、大規模集積回路）を用いたクラウドカメラが良いのではないか、という構想に至ります。Ambarellaに構想を持ちかけると、カメラメーカーのエルモを紹介してもらいます。 佐渡島氏の以下のコメントは、IoTスタートアップ立上げの参考になると思いました。 「まだ世に無いサービス構想はカメラメーカーにいきなり話をもちかけても開発や経営層へのアプローチが難しいのです。チップベンダー側の提案という形でメーカーを紹介してもらったら、クラウドカメラに興味があるメーカーの開発責任者や経営層にダイレクトでアクセスできると考えました。... こうして、自分たちでカメラを製造せずに、カメラへの組込ソフトウェアをOSとして提供する。カメラメーカーと協業するモデルの実現に至りました。」 少し長くなってしまいましたが、こういった経緯があり、最初はモーション・ポートレートの新規事業的な位置付けで始まりスピンアウトしたセーフィーは、その後さまざまな局面で支援を受けることになるソニーグループのソニーネットワークコミュニケーションズから出資を受け、最初のプロダクト群であるクラウド録画防犯カメラサービスのBtoC向け「Safie HOME」、BtoB向け「Safie PRO」のリリースに向けて走り出していきます。 計算が間違っていなければ、前述した通り、初回ラウンドは18億2,100万円のPre-Valuationで3億8,000万円調達しており、プロダクトリリース前のスタートアップとしては、評価額・調達額ともに比較的大きな数値になっているように思います。
〜2017年9月ラウンド クラウド録画防犯カメラサービスの「Safie HOME」「Safie PRO」をリリースしたのが、初回ラウンドから約半年後の2015年5月・7月です。その後、リリースから約半年経った2015年12月末時点で、課金カメラ台数は約500台に到達。録画プラン価格を参考にすると、2017年3月の価格改定前は30日録画プラン3,000円/月となっていますので、MRRは約150万円（500台 × 3000円/月）。カメラ本体は約2万円なので、500台分の初期導入費は1,000万円（500台 × 2万円/台）。第2期（2016年3月期、当時は3月が決算期）の売上高が2,640万円ですので、ARR1,800万円（MRR150万円 × 12ヵ月）+ 初期導入費用1,000万円 = 2,800万円と考えると、だいたいそれくらいの計算で遠くはなさそうです。 続く2016年12月末の課金カメラ台数は2,000台。先ほどと同じように計算すると、ARR7,200万円 + 初期導入費用3,000万円 = 1億200万円の年間収益です。決算数値を見ると、2017年3月期の売上高が1億3,800万円なので、ARRの計算根拠となる月額単価がもう少し高く、ARRが1億円くらいあるのではないかと考えられます。（30日分の録画映像を記録しておける月額3,000円のプランをベースに考えましたが、実際は単価の高い60日分記録プランや90日分記録プランがもう少し多いのではないかと思います。） 2017年12月末の課金カメラ台数は5,000台なので、前年度末の2,000台から2.5倍の成長率です。5,000台が見えてきたタイミングで、2度目の資金調達ラウンド（2017年9月）を実施します。このラウンドで参加した投資家はいずれも事業会社あるいはCVCで、各社と資本業務提携を結んでいます。各社との資本業務提携の意図はこちらのリリースからご参照いただけますが、オリックスは販売導入支援、関西電力は通信基盤を活かした共同サービス開発、キャノンマーケティングジャパンはカメララインナップの拡充、NECキャピタルソシューションズ（価値共創ファンド）は分析・認証技術の連携、ティーガイアは店舗向けソリューションの共同開発および販売導入支援、という狙いで提携を行ったようです。
〜2019年9月・10月ラウンド この時期には、大きく2つの動きがありました。1つ目はパートナー企業に対するSafie PROのOEM提供開始、2つ目は業界特化サービスの提供開始です。 まずOEM提供については、資本業務提携2ヶ月後の2017年11月、キャノンマーケティングジャパンに対する「Safie PRO」のOEM提供である「Visual Stage Type-S」のサービスを開始。2017年12月にKDDIの「まとめてネットワークカメラ with Safie」、2018年10月にNTT東日本の「ギガらくカメラ クラウドプラン」、2019年3月にはUSENの「NEXTクラウドビュー」、2019年6月にはセコムの「セコム画像クラウドサービス」のサービスを次々と開始します。 業界特化サービスについては、2017年12月に建設現場向け防水防塵カメラによるクラウドカメラサービス「Safie GO」、2018年7月にPOSレジ連携サービス「Safie POSジャーナル連携オプション」をリリース。 それまで直販していたところから、販売パートナーへのOEM提供を通じて販売チャネルを拡大し、課金カメラ台数を増やしていきます。2018年12月末には課金カメラ台数16,000台（前年比3.2倍）、2019年12月末は42,000台（前年比2.6倍）です。売上高も2018年12月期が6億円、2019年12月期が19億5,700万円となっています。 2017年3月に値下げをしたことも、課金カメラ台数が増えていく要因の1つになったのかもしれません。利用率の高い30日・60日・90日の録画プラン価格を、最大66%割引となる新たな価格体系に変更しました。 2019年12月期のARRが約10〜15億円（42,000台 × 2,000~3,000円/月 × 12ヵ月）に達しそう、というところで次の資金調達を実施しています。2019年9月・10月で2回に分けていますが、株価は40万円で共通、Pre-Valuation161億6,800万円で、総額21億7,200万円を調達しています。 新たに株主に入ったのは、セコム、NTT（CVC）、三井不動産（CVC）、池田泉州キャピタルです。セコム・NTTは、資本参加する前から先んじて販売パートナーとして協業を実施していましたが、それぞれセキュリティサービス・通信インフラサービスという既存事業を活かし、共同サービス開発などを進めていくために資本業務提携を締結したようです。三井不動産CVCは、ショッピングモール・スマートシティ・建設現場分野での協業を狙った資本業務提携になります。 セーフィーは、未上場時の資金調達の多くを、事業会社との資本業務提携という形で実施してきました。冒頭でもご紹介した通り、2021年9月時点で約60%のカメラ販売を販売パートナー経由で行っています。
振り返り
最後に、改めて資金調達と事業進捗を振り返りながら、参考になる部分を挙げてみます。
まず、創業2ヶ月後に実施した調達ラウンドで、開発資金・カメラやサーバーの調達資金・2年分運転資金を確保することができたのが、大きなポイントだったと感じます。この資金を用いて、事業の柱となるクラウド監視カメラサービスをリリースし、半年で課金カメラ台数500台（ARR2,000万円弱）、1年半で2,000台（ARR1億円弱）を達成しています。
リリースしたコア製品の順調な成長が見える中（2,000台→5,000台）、更にアクセルを踏むために、国内のリース会社・カメラメーカーなどの大手企業と資本業務提携を締結し、販売チャネルを増やしていきます。佐渡島氏のコメントにあった通り、創業初期から「自分たちでカメラは製造せずに、カメラへの組込ソフトウェアをOSとして提供する」ことを意識しているため、事業会社との協業によるシナジーが出しやすかったのではないかと思います。逆に、もしセーフィーがハードウェアも含めて全て自分たちで内製しようとしていたら、事業会社としては提携のポイントを見出しづらかったかもしれません。IoTスタートアップは、ハードウェアの仕入れ用にキャッシュを多く必要とする場合があると思いますが、創業メンバーの株式持分希薄化を気にしながら、大きなキャッシュを調達しようとすると、バリュエーションも高くなってしまい、資金調達が難しくなるケースが起こり得ると感じました。セーフィーがとった戦略は、相互にシナジーを感じられる座組みで大手事業会社と資本業務提携を結ぶことで大型の資金調達を決めていく、というものでした。
また、バリュエーションを高く保ちながら資金調達ができている理由の1つは、創業初期から課金カメラ台数をKPIとして追いかけ、将来見通しがしやすい経常収益（Recurring Revenue）の成長可能性をきちんと説明できていることではないか、と思いました。2017年の調達では、Pre-Valuationが直近時期ARRの約15倍、2019年の調達でも約10倍ついており、こちらの記事で分析されている上場SaaS企業の企業価値/収益である10.0x~15.0xという水準に収まっています。
IoTプラットフォーム構想は、「複数のクラウドで動くように」「他社のアプリケーションも使えるように」など考えると、話が大きくなりやすい傾向がある気がしますが、セーフィーのビジネスモデルは一貫してシンプルで、「とにかく自社のソフトウェアが組み込まれたカメラを多く世の中に出し、それによって経常収益を積み上げる」というものに見えます。事業開発する中で、戦略は続々と新しいものが出てくるうえ、複雑化していきやすいと思う一方で、ビジネスモデルをシンプルに保つのは重要だな、と改めて感じた次第です。
今回は以上になります、IoTスタートアップの資金調達・マイルストン設定の参考になれば幸いです。
IDATEN Ventures（イダテンベンチャーズ）について
フィジカル世界とデジタル世界の融合が進む昨今、フィジカル世界を実現させている「ものづくり」あるいは「ものはこび」の進化・変革・サステナビリティを支える技術やサービスに特化したスタートアップ投資を展開しているVCファンドです。
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